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    信息收集赢得工程的前奏

上海太阳能工程-上海镁双莲太阳能公司135-6460-1168是一家以太阳能热水器生产为主的太阳能工程厂家,公司在太阳能行业有做过的工程案例有:平板太阳能热水器,阳台壁挂式太阳能热水器,分体太阳能,平板分体太阳能热水器工程,等,公司承接太阳能热水器工程,太阳能采暖,太阳能发电,太阳能空调等。
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太阳能热水工程销售信息的采集程度,直接决定销售项目的成败。因此,销售信息的采集、分析、充实、运用,是一切销售活动的核心。下面通过对太阳能热水工程信息的分类,探讨了对不同类别的信息主体应该采集的内容(子项)。核心信息的缺失,意味着销售人员对该项目的认知、了解、调动、掌握的缺陷。
一、太阳能热水工程信息收集步骤
信息收集的过程一般包括以下步骤:
1.制定收集计划
只有制定出周密、切实可行的信息收集计划,才能指导整个信息收集工作正常地开展。
2.设计收集提纲和表格
为了便于以后的加工、储存和传递,在进行信息收集以前,就要按照信息收集的目的和要求设计出合理的收集提纲和表格。
3.明确信息收集的方式和方法
4.提供信息收集的成果
要以调查报告、资料摘编、数据图表等形式把获得的信息整理出来,并要将这些信息资料与收集计划进行对比分析,如不符合要求,还要进行补充收集。
二、太阳能热水工程信息收集方式
1.社会调查
2.建立情报网
3.战略性情报的开发
4.从文献中获取信息
三、太阳能热水工程信息收集原则
为了保证信息收集的质量,应坚持以下原则:
1.时效性原则
信息的利用价值取决于该信息是否能及时地提供,即它的时效性。信息只有及时、迅速地提供给它的使用者才能有效地发挥作用。特别是决策对信息的要求是“事前”的消息和情报,而不是“马后炮”。所以,只有信息是“事前”的,对决策才是有效的。
2.准确性原则
该原则要求所收集到的信息要真实、可靠。当然,这个原则是信息收集工作的基本的要求。为达到这样的要求,信息收集者就必须对收集到的信息反复核实,不断检验,力求把误差减少到低限度。
3.全面性原则
该原则要求所搜集到的信息要广泛、全面、完整。只有广泛、全面地搜集信息,才能完整地反映管理活动和决策对象发展的全貌,为决策的科学性提供保障。当然,实际所收集到的信息不可能做到绝对的全面完整,因此,如何在不完整、不完备的信息下做出科学的决策就是一个非常值得探讨的问题。
四、太阳能热水工程客户信息收集
客户单位所在地———联系电话———注册资金———法人代表———单位性质(机关、国企、银行、民营、合资、外企)———经营行业———上级主管部门———管理部门———热水器管理人员资历、数量———项目性质(新建、改建、扩建、维保)———热水器及基建、设备负责人———员工收入水平———资信和效益情况———热水器及设备资金来源(自筹、拨款、分摊)———工程以及设备维修的年费用额和申请、拨付程序。
关于客户的信息中,核心信息有三个:单位性质、项目性质和资信情况。单位性质,决定了他们的办事习惯、决策程序、有关人员的个人需求的种类(军队和地方、国企和民企、外企、政府项目和其他项目;对项目总预算的关注、工程安全性的关注、小集体利益的关注);项目性质,新建的项目,设备倾向高档还是中档;改扩建的,对原来设备和工程是否满意;维保的,动因是什么(设备故障多、使用效果差、自由技术力量不够、质保或者原维保合同到期)。资信情况,资金不足,可能会选杂牌,资金充足,可能会选品牌设备,合作后资金风险小。
五、太阳能热水工程资金
客户是否有钱———单位属性———经营领域———职员平均收入水平及高收入水平———资金使用的立项权———资金审批程序———追加资金的运作办法———听到设备、工程、维保总额时的反映(认为较贵、太贵、天价)———财务管理有无特别限制———财务负责人的情况及对项目资金的影响力。
关于资金的信息中,核心信息有三个:行业属性,是否属于盈利能力强的行业或者有可靠资金来源(如拨款、自由资金充裕)的领域;资金审批程序,项目资金专用、审计后确认付款、一把手决定;财务负责人的影响力。
六、太阳能热水工程介绍人信息收集
他对决策层的影响力———他们的关系属于上下级、同事、朋友、同学、战友;曾介绍过其他项目没有,成功率是多少———面子有多大;是一般引荐,还是着力促成;介绍的目的是什么;介绍以后是否继续关注;是否直接介绍———客户是否通过介绍人反馈一些还不便直说的信息。
关于介绍人的信息中,核心信息是:介绍人的作用有多大;是只领进门,还是一直领到签约桌上。
七、太阳能热水工程决策链
影响项目进展及成败的人有哪些———每个人的态度及倾向———判断的依据——设备、维保负责人———主谈价格的人———决策链上各人之间关系情况。可能进入决策链的一般形态:热水工程师———工程部(设备处、后勤处、办公室、后勤服务中心、物业公司、总务部、行政处等)———分管副总(总助、总工)———总经理(财务主管、办公会)———上级主管部门。
关于决策链的信息中,核心信息是:第一发言人,谁是第一发言人,一般可能是工程师、主管部门的负责人、分管领导。在项目销售中,要对第一发言人尽量多“培训”,帮助他提高发言的影响力和权威性;拍板人;可能持反对意见的人。
八、太阳能热水工程决策形式
个人决策还是集体决策、报上级决定,上级的决策形式又是怎样———这里老大的地位及威望———过去在花错钱的项目上,谁承担了责任———要是有人反对,过去是如何决策的。关于决策形式的信息中,核心信息是:谁说了算数、怎样的形式和程序说了算数。
九、太阳能热水工程决策人的个人信息档案
自然状况(姓名、住址、电话、婚否)———配偶及子女的自然状况(工作单位、就读校、所学专业、兴趣爱好、有哪些同学同事、工作经历、工作期间的交友圈子、上下级领导及同事)———有没有车(车号)———经济状况———身体状况———是否单身———饮食习惯———仕途前景———味口多大———下班爱去哪———对出国是否感兴趣———对吃饭喝酒、唱歌、跳舞、钓鱼、股票、打牌、足球、国内外形势、花边新闻、小道消息的兴趣———有哪些倾向性———健身场所在哪———工作业绩、职位提升需求。
对上级主管买谁的账———老领导老朋友中有没有能影响他的人———有哪些特别铁的有权力的朋友———近期关注的事项是什么。
关于决策人的信息中,核心信息是:是否比较完全了解了他;是否已经和他交上朋友了;或者他是否已经把你当成朋友了。
十、太阳能热水工程部门经理或副总
他对项目资料、立项报告是通过主管副总还是直接呈交老大———他可以随意和老大开玩笑吗———历史经验上老大对他或者副总的建议可以不经意就否决———主管副总、工程部经理是独立的分权机构还是单纯的执行机构———工程部经理地位是否稳固———他能不能、敢不敢向老大明确表明对项目的态度,甚至据理力争。
关于工程部经理的信息中,核心信息是:他是不是第一发言人,它的个人影响力如何。分析判断他对项目推进的力量有多大。进一步,他是不是适合做“自己人”。
十一、太阳能热水工程项目是否进入客户的决策阶层
1.工程部经理
他为促成这个项目做了什么———出过什么主意———提供上层人物及公司决策信息———他提交的报告是你给他的资料还是他另外重写的———当你问他这个项目快何时签约时他反应如何。
2.老大
他是否向手下人安排实施这件事———是否关心以下问题:价格、安全性、对付款方式提出意见、维保服务、售后服务、个人想法———是否提出给他个人帮一些忙———他提出的要求是否合理,是否刁难———是否索要更详细资料、质检报告等。
3.相处交流方式
办公室见面———饭馆———话题———长时间———对介绍新客户的热情程度———提到的内部信息的及时、真实、全面———有没有提到竞争对手的信息———对礼物收受的态度。关于项目进入客户决策层的信息中,核心信息是:离签合同还有多远的距离;要签合同还有那些障碍必须解决。
销售项目的信息采集,不可能也不需要一次完成,但是,核心信息必须掌握。通过一段时间的工作,逐次完善。随着信息量的增加,筛选比较,我们对项目的认识就越来越清楚,对项目的把握就越来越有信心,离项目成功也就越来越近了。
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