上海太阳能工程-上海湘宸太阳能公司15821413123是一家以太阳能热水器生产为主的太阳能工程厂家，公司在太阳能行业有做过的工程案例有：平板太阳能热水器，阳台壁挂式太阳能热水器,分体太阳能，平板分体太阳能热水器工程，等，公司承接太阳能热水器工程，太阳能采暖，太阳能发电，太阳能空调等。
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对于太阳能经销商来说，面向工程大客户销售可以有两种思路：一是从大问题到小问题。先解决关键性问题，再从关键性问题过渡到细节问题。二是从小问题到大问题。先解决容易解决的小问题，终再解决关键性问题。关键问题能否得以有效沟通并解决，直接关系销售成败。
解决关键问题，可以是化解了客户的大顾虑，也可以是解答了客户的大疑问，还可以是让客户看到了优势，更可以是帮助客户解决了难题。这个特殊时刻就是关键时刻（MOT），即对成交具有决定性作用的特殊阶段。所以，经销商的大客户销售人员要创造或把握有利的销售时机，在关键时刻认识上去，一举拿下大客户。
踢好临门一脚摆平工程大客户
保持佳“姿态”
销售员可能会觉得已经与目标客户赛跑了很长时间，觉得终于要把目标客户“变现”了。于是，便觉得可以松一口气，绷紧的神经也可以放松放松了。其实，这是一种错误的观念。如果在这个非常时刻松懈，就很容易会失去机会，并赔上从前所做的一切努力！
为此，销售员要有坚持到后时刻的工作精神与销售原则：
细节第一。虽说销售员与大客户的每一次接触很关键，但后的时刻遭遇失败，似乎更令人遗憾与惋惜，并且前期已发生了销售成本与费用。在后的时刻，每一个细节都关系销售的成败。在西方，流传着这样一个细节故事：丢掉一只铁钉，失去一个蹄铁；失去一个蹄铁，坏了一个马蹄；坏了一个马蹄，失掉一匹战马；失掉一匹战马，毁了一个将军；毁了一个将军，输掉一场战争；输掉一场战争，亡了一个国家。欧航空卡尔森总裁指出，“销售及服务人员与客户接触的每一个时间点即为关键时刻，它是从人员的A(Appearance)外表、B(Behavior)行为、C(Communication)沟通三方面来着手。这三方面给人的第一印象所占的比例分别为外表52%、行为33%、沟通15%，是影响顾客忠诚度及满意度的重要因素”。可见，越到后销售员越要高要求自己，在细节问题上做得更出色。
定力至上。定力其实就是一个人对物欲的克制力，以及精神上具有极强的意志力。在许多情况下，都需要销售员具有保持平静的心态的能力以及自我控制能力。作为销售员，不要因为即将成交而趾高气扬。如果过度张扬或情绪起伏，会增加客户疑心与心理负担，客户也可能会引起皱起眉头。相反地，销售员要以一种平和的心态来面对，需要一种冷静与理智，甚至以一种“输家”的姿态出现在客户面前。因此，销售员要善于把成功藏在心里，而过度兴奋与骄傲必然导致失败。另外，销售人员切勿过度贪婪，在一个销售任务没有完成之前，切忌向客户推销新的销售业务。或者说，在没有完全做好的第一件事的情况下，就不要轻易地去尝试另一件事情，这就是销售上的“聚焦法则”。
保持耐力。耐力就是忍耐的能力，或者说承受力。不仅是身体上，还有精神上。做销售要耐得住寂寞，禁得住诱惑。销售员要有一颗平常心，以平和的心态坚持下去，戒骄戒躁。居里夫人有一句名言“持久的耐力造就成功”，实际上这也是她自己成功的写照。居里夫人在丈夫因研究放射性物质而去世后，仍旧没有放弃自己的研究，用坚持不懈的努力和勤奋的工作证明了镭的存在。对于销售员来说，在失败与成功之间有一个临界点，我们可以把这个令人痛苦与恐惧的“极点”称为“临界点”。而对付这个“极点”，需要销售员有耐力来坚持与忍受，而且要“非常聪明”地坚持才行。要知道，在这个关键时刻客户不但考验人，甚至很折磨人，诸如恐吓、要挟、冷漠、拒绝等手段皆有可能出现。看来，百米短跑，需要冲劲；万米长跑，需要耐力。销售员只有经历了风雨，才能见到彩虹。
前后一致。在后时刻，销售员尽量不要对前期的承诺或者约定进行主动地自我否定。为此，销售员要沟通好企业，要求企业保持一致性：第一，不要临阵换将，也不要临阵易兵，这样可以有效避免销售说辞前后冲突。第二，在关键时刻，企业不要随意调整销售政策，这可以导致合作条件的改变。在销售合作交易达成前，客户忌讳的就是销售政策一日三变，尤其是不利于客户利益的销售政策调整。第三，企业的对待客户的态度不要发生大的转变。而销售员则需要注意以下几个问题：首先，销售说辞一致，不自相矛盾与前后冲突；其次，销售员态度前后一致，不忽冷忽热；再次，个人形象一致，树立敬业、忠诚、诚信的职业形象；后，对待客户成员的销售与服务态度一致，不分职位、不分职级，视客户为“衣食父母”。
刚柔并济。销售员，面对客户的后的疯狂，既要有强硬的手腕儿，又要有温柔的一刀。在签约前的关键时刻，销售员可能会面对客户的两面性：一是“软”的一面，诸如上文所说的客户“哭穷”。二是“硬”的一面。诸如来自客户的威胁、恐吓、拒绝、不满等等，这都是客户强硬的一面。对此，销售员都要拿出相应的态度，刚柔并济、软硬兼施，来应对来自客户的软硬攻势。
踢好“临门一脚”
销售人员不能因为与客户的前期沟通过于顺利而喜形于色。要知道，在成交的关键时刻，往往还会有一些“小插曲”出现。在销售的关键时刻，同样会遭遇来自客户的“梗阻”，而销售员必须想尽一切办法，来疏通“梗阻”：
客户“打压”。销售员向客户适度施压，反过来，客户也可以这么做。不过，客户却不会客气，会想尽一切办法并采取一切手段给销售员施加压力。对于客户来说，压力就是获得优惠合作条件决胜武器。客户这样做不仅仅是做后的争取，在后期合同执行过程中，客户同样会追求完美与顺利。在销售前期，销售人员可能已经做了大量的时间、精力与资源投入，这往往也是客户发动心理战的一个“把柄”，因为客户相信销售员不会轻易放弃，即便客户很“残酷”。
在关键时刻，客户可能会采取三种方式向销售员施压：第一种方式是时间打压法。客户可能会提出后一个条件，并提供一个具体期限，要求限期答复，以此作为成交与否的准绳。第二种方式是签约打压法。如果销售员不同意客户提出的合作条件，客户就不签约，就拖下去，或者威胁去谈其他供应商。第三种方式是超限打压法。客户提出一个销售员根本无法满足的条件，而这个条件则是个虚假的“烟幕弹”，逼迫销售员在其他条件上让步。对此，销售员一定要弄清虚实，不要被客户套进去。
面对来自客户的压力，销售员一定要掌握客户采购的急切与否，以及是否还有其他供应商在与客户谈。如果客户急切，却没有其他供应商参与，那就让客户急去吧，可以把来自客户的压力置之不理。如果客户急切，又有其他供应商参与，那么只要把握好“比较优势”就可以，即相对于其他供应商，在价格及销售政策上具有优越性就可以了。如果客户不急，那么可以暂时把谈判放一放，用时间去稀释来自客户的压力。
客户“拖延”。销售员销售应通过宣传、鼓动，逐步地激发客户的购买欲并做出购买决策，追求自然而然地成交，或者说水到渠成。销售员急于成交的心理对于销售磋商是很不利的，很容易被客户利用。所以，这种心情可以理解，但却不可以张扬。这种急于成交的心理反而不利于成交，危害与不利主要体现为三个方面：第一，增加客户对产品（或服务）产生怀疑，越谈潜在顾虑越多，客户或许会想：你为什么那么急啊？第二，为客户创造吹毛求疵与故意刁难的机会，因为急于求成就会显得过于主动，而销售磋商需要一种稳重的矜持。第三，容易使销售员失去磋商与交涉的主动权。可以说，客户会利用销售员的这种心理，采取以时间换空间的策略，或者说用“拖”的策略来换取更为优惠的合作政策。在销售磋商的全过程中，都可能会存在这种情况。
销售员常常想管理并控制销售周期，但遗憾的是，客户总是想改写或有意延长销售周期，除非这项购买已经迫在眉睫。在关键时刻，客户也可能会给你来个“拖术”：一切谈好了，签不上合同。或者，涉及到磋商的后一个环节，客户开始推脱没时间，或者采取人员不齐等诸多理由，进行托词、推脱。客户之所以有底气、有信心这样，就是因为销售员太急了。俗话说：“心急吃不了热豆腐”。销售员就应以一种不急不躁的心态，在多方接触客户过程中，寻找和等待有利的时机，并以适宜的条件成交。这就是有经验的销售员的成功策略，更是销售新手应该具备的一种心理素质
客户“画饼”。实际上，“画饼”并不是销售员的很好。其实，在销售磋商过程中，客户也在向销售员销售购买机会，他们也可以为销售员“造梦”与“画饼”，以争取到更为优惠的合作条件。对于客户抛出的“大饼”，主要有两种可能：第一个可能是“高开低走”。客户故意提高交易规模，以获取相对优惠的销售政策，诸如价格、付款方式、服务支持等方面优惠政策。但在后关键时刻，却以低于先期的购买规模作为销售合同条款，却依旧要坚持前期约定的销售政策。第二个可能是“低开高走”。客户故意压缩购买规模，然后逐次提升购买规模，逐次争取合作的优惠条件。或者说，客户通过不断提升购买规模，以此来增加对销售人员的“诱惑”。要知道，客户的这种做法无可挑剔，“多买少算”这也算是一个商业常识。
针对上述两种情况，销售人员要采取下述应对策略：对于客户的“高开低走”，需要对客户的真实购买需求进行评估，测算购买现实的规模及未来的购买潜力。并且，准确识别客户采取的磋商策略，是“高开低走”还是“低开高走”。在销售政策上，尤其是销售价格上，销售员做好与客户打“拉锯战”的思想准备，并为自己预留足够的机动空间。这样在后的关键时刻，才不至于在销售政策与合作条件上陷入被动境地。
客户“恐吓”。客户在关键时刻还有一个惯用的“小伎俩”，即采取威胁性语言，或者施以行动上的威胁。诸如：你们如果不答应我的这个后的条件，或者解决后的问题，我就与其他企业合作，甚至当着销售人员的面，约见企业的竞争对手。当然，客户还可能这样来软硬兼施：如果你们不答应我的条件，那么即便合作了，也就一次。俗话说，“无欲者刚”，而刚者无惧。实际上，当客户强硬起来时，其可能对磋商的结果也就无所畏惧了。当然，虽然说谁也不是被吓大的，但是做销售只有成交才是硬道理。所以，销售员通过强烈的言辞与客户对抗并不是好办法，而是要善于巧妙地与其周旋。
聪明的销售员要善于分析判断客户的真正意图，是真的无所畏惧还是希望销售方做出让步，再据此做出反应。不过，在这种情况下，如果销售员确实有很大的让步空间，可以考虑让客户满意。但是，如果确实没有让步空间，除了向客户把相关事宜沟通清楚以外，也可以考虑“以牙还牙，以眼还眼”。不过，这种“以暴制暴”却具有很强的策略性，对客户的“威胁”策略与恶意的恐吓没有任何关系，而是销售人员通过基于客户需求的认真分析，对客户进行的善意“提醒”。当销售人员告诉客户，他（她）此时不购买产品就可能会失去某些利益时，对客户的触动可能要比告诉客户这种产品有多么好会更大。对于“威胁”策略，销售员应把其与正面说服的方法相互结合。否则，会引起客户的不安，甚至导致沟通中出现不愉快的局面。
客户“敲诈”。俗话说：兵不厌诈。在销售上，同样是攻心为上。销售员做销售是这样，客户购买亦是如此。在合作条款基本敲定的情况下，客户往往还会觉得不放心，惟恐自己吃亏。所以，客户往往会使用“诈”的手段，来把心中的迷团弄个水落实出。实际上，客户通常会很关心销售员与其他客户的交易条件，或者说合作条款。无论客户是否准确掌握，但客户很可能会来这一手，“诈”销售员一下：为什么给我的价格比别人高？为什么别人的条件比我优惠？……
如果被客户一语中的，那么销售人员在“做贼心虚”的情况下，又该如何应对呢？一定要沉着、冷静！必要时，请客户出示证据。如果只是客户的无端猜疑，销售员又该做如何举措？这种情况下，需要拿出事实来说服客户。当然，可以拿出企业内部的标准化文件，诸如定价文件、销售政策文件，等等。但是，拿出企业与其他客户的合同的办法不可取。要知道，交易条件及合同条件是商业秘密，企业要对所有的客户负责，怎么可以随便外泄呢？确实，如果企业对销售政策缺乏良好规划，并且销售员还缺乏良好沟通技巧的话，那么销售政策在市场上就可能成为“一锅粥”，造成市场乱局。对此，销售员必须有充分的准备，防止客户来“诈”这一手儿。
客户“哭穷”。有经验的老销售员都知道，在接触到客户的过程中，客户是爱叫苦的，或者说喜欢向销售人员“哭穷”。在多数的情况下，这只不过是客户的“苦肉计”而已。当然，客户或许真的存在资金困难的问题，希望获得销售员的谅解与支持。但是，即便客户真的不穷，他们也往往会这样做。对于客户“哭穷”，希望销售员压低产品价格，或者多给政策，甚至希望赊销。客户为了实现其目的，往往会甩出这样的看似无奈的言辞：真想买，但我们支付不起啊；你看我们过去谈得多好，就差我们没钱了；在价格上再支持我们点，我不就有能力支付了吗……
对此，销售员一定要准确分清客户是真没钱还是假没钱，并根据客户的未来发展情况做出决定。如果客户经营思路清晰、有远见而且对产品（或服务）有浓厚的兴趣时，并且具有潜力与价值，可以考虑适当向客户提供适当方式的资金援助和政策扶持；当销售员对客户的未来不抱信心时，干脆放弃此客户。对于那些真正不穷的客户，要强调合作的机会难得与合作的收益性，以此来说服客户，而不是不断地或者过多地让步。
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