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    太阳能热水工程商务洽谈:心理战

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所谓商务洽谈“力”,究竟是一种什么“力呢”?可以这么说——为了达到目的,运用某种方式来说服对方,使商务洽谈朝有利于自己的方向进行,这就是商务洽谈“力”。而“说服对方”,则是其中关键所在。在商务洽谈过程中,对方必然有所反应,如果反应于己不利,商务洽谈便可能因此而破裂。所以,如何将对方的反应引导至你所期望的方向,就成了商务洽谈中重要的事了。
1.商务洽谈是一种“心理战”
在一场有关商务洽谈的研讨会中,一名发言人提到了商务洽谈环境的问题。他主张不论任何商务洽谈,都应该在干净整洁的场所中进行。商务洽谈的场所若凌乱不堪,如墙上有一幅挂歪了的画,商务洽谈的人注意力则容易分散,无法全心放在商务洽谈上。心理学家告诉管理者,除了习惯性的动作外,人的注意力在一时之间,只能集中于某一个动作上,也就是所谓的“一心不能二用”。因此在商务洽谈进行中,对方的注意力如果突然被墙上一幅挂歪了的图画所吸引的话,商务洽谈结果将会如何呢?情况可能对你有利,也可能对你不利。假设对方的商务洽谈实力在你之上,但却是有整洁癖的人,那么,挂歪了的图画、塞满了烟蒂的烟灰缸,以及满桌子乱七八糟的文件资料,都会搞得他不能专心,这么一来,原有的商务洽谈实力便难以完全发挥了……。不错,如果凭由一幅挂歪了的图画,使商务洽谈对手的注意力无法集中,那么,就商务洽谈技术而言,这一幅图画可以说扮演了一个非常重要的角色。但是,商务洽谈对手的注意力如果完全被那幅挂歪了的图画所吸引,而根本不知道你到底在说些什么时,那幅图画对整个商务洽谈的“破坏性”便远大于“建设性”了。总之,在商务洽谈双方的实力不差上下、难分胜负的情况下,如果能运用技巧,如故意把墙上的图画挂歪,使对方难以发挥原本的实力,但商务洽谈又不至于因此中断,就等于给自己增添了一份力量、一个机会,敌消我长,商务洽谈的结果自然便有利于你了。
商务洽谈可说是一种极其微妙的“心理战”。为了看穿对方的意图,并且迅速地做出有效的决定,在明枪暗箭的交战过程中,重要的,莫过于注意力的集中与否了。所以,任何的小动作都无所谓,只要能扰乱对方的注意力,便可能扭转整个的商务洽谈局面。至此,或许你已经体会到,商务洽谈力正犹如一把双面的利刃,可以伤人,但也可能反过来伤了自己。管理者回想一下“商务洽谈力”的本义。只有时时不忘商务洽谈力的重要,再加上对商务洽谈充分而正确的认识,才能使你的实力在商务洽谈中发挥无遗。在二次大战期间,盟军司令巴顿将军与素有“沙漠之孤”之称的德国陆军元帅隆美尔即将展开一场举世瞩目的“世纪大决战”。在大战爆发之前,巴顿将军曾日夜苦读隆美尔的一本军事论述,特别是其中有关装甲部队部署方式的部分。果然不出巴顿所料,隆美尔在作战中所采用的,正是其著作所提及的战术,所以,这场战争的胜利者,当然非巴顿将军莫属了。商务洽谈也是一样,熟识敌情,可以提高自己的作战力。因此,在商务洽谈之前,多方深入探查对方的虚实,是很必要的。一个人的真面目往往就在外在行为与癖好中显露无遗。手被尼古丁熏得焦黄,这人一定是个老烟枪;不修边幅,这人可能生性懒散、自制力较差;一口气便把杯中的咖啡饮尽的人,十之八九是属于神经质型、焦虑型。类似这样的例子随处可见,只要你稍加留心、仔细观察,便不难看出一个人内心的情绪类型。
2.观察对方为商务洽谈的首要步骤
参与商务洽谈的双方通常是在商务洽谈桌上首次见面。而这第一回合的正式接触,则是绝不可错失的一次观察对方的良机。你必须留意对方的表情、动作,找出他的特殊习性,以迅速获得正确的资料,如此才能决定该采取什么样的商务洽谈战术和技巧。
3.获取对手的有关资料
从与商务洽谈对手有所接触的人身上取得资料,也是“熟识敌情”的途径之一。如果这个第三者与商务洽谈对手有深交,他所提供的资料尤其更具有参考价值。但别忘了,这也可能是一个陷阱。所以,你必须考虑到下面两种情况:
(1)资料的提供者对你的商务洽谈对手是否存有误解或偏见?而他本身是否是个喜欢夸大其辞的人?如果是,你所取得的资料就不甚可靠了。
(2)资料的提供者是否与你的商务洽谈对手私下串通好了,故意暴露些假情报给你,引诱你误入歧途?这并非不可能。试想,当你的商务洽谈对手获悉你正在搜集有关他的资料时,会毫无防备,毫无警戒心吗?这种故意制造、散播假情报的战术,在国际大企业之间的商务洽谈中,经常通过电视或各种大众传播媒体被使用着。
4.洞察对方的方法
正如巴顿将军在开战前熟读隆美尔元帅的著作一样,在商务洽谈前,对于商务洽谈对手的著作、访谈录与演讲稿,尤其是后两者,必须详细研究。访谈记录和演讲稿所传达的信息为直接的,比经过推敲、润饰或修正之后再发行的著作,更具有利用价值。如当你代表员工,要与公司方面商务洽谈有关重新制定工资问题时,在搜集资料的过程中,发现了该公司董事长在以前的会议中,曾说了这么一段话:“我从未受过正规的教育,能有今天,完全是由于我多年来不断奋斗,不向环境低头的结果。如今公司的经营已经上了轨道,在同行中也占一席之地,我感到非常的光荣。”
你如何把这段谈话运用到商务洽谈之中呢?公司的营运状况以及在同行中的地位,可以自政府所发行的资料、企管杂志或有关工商的报道中得知。但是,董事长个人的身世背景及其经营理念,而就只能“道听途说”了,这有时对商务洽谈的结果具有极大的影响。不过,现在你已经掌握住了相当重要的一点——“我从未受过正规教育”。在劳资双方的商务洽谈中,容易引起争议的,多半是有关支付体系以及工资的附加给付问题。而对这些专业性的问题,你可以假设,董事长由于未受过正规教育,所以了解不多;在这样的情况下,出面与你交涉的,可能是董事长特别聘来的专家。那么,你所要对付的,就是这些专家,而非董事长本人了。只要专家肯接受你的提议,董事长自然无话可说。当然,董事长虽未受过正式教育,但也不一定会不懂专业性问题,所以从商务洽谈一开始,你就必须仔细地观察,以了解自己的判断是否正确。另外,董事长是个“不断奋斗,不向环境低头,吃尽千辛万苦,而后才获得成功”的人——这种人通常是不会轻易接受工会要求的。白手起家的人总有一种观念:不能让步,一旦让步,多年辛苦努力的结晶,便将毁于一旦。所以,你必须准备足够的资料,并且设法让董事长明白,员工的要求不但不会妨碍公司的成长,反而会对公司的未来发展有所贡献。
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