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第五节、商务洽谈能力
是不是一出手便能立刻击倒对方，才称得上是高手呢?其实不然。事实上，大多数的商务洽谈过程都是十分耗时的，商务洽谈双方必须一谈再谈变，对同样一件事情反复讨论才能达成协议。所以即使是一个能力高强、身经百战的商务洽谈者，也不得不经过这样的过程，才能称得上“商务洽谈成功”。总之是要一步一步、慎重其事地来进行的。
1.排除万难
大部分的商务洽谈都必须克服许多困难，才能达到打击对方的目的。有些商务洽谈因为其本身牵涉的层面太过复杂，或者因为商务洽谈双方关系的不正常，便会使进行的过程倍加困难。而商务洽谈的成功与否，不只影响到商务洽谈者本身，甚至与整个社会、国家都会有重大关系。埃及和以色列的和平商务洽谈，就是十分典型的例子。以、埃两国都是石油的主要产地，如果这两国进入战争状态，战火将会蔓延到中东各地，导致世界各国发生石油危机，甚至成为第三次世界大战的导火线，商务洽谈的影响力之深远，由此可见一斑。
不管商务洽谈中有什么困难或障碍，圆满的达成商务洽谈目的，是商务洽谈者所责无旁贷的。那么管理者要怎么做，才能克服商务洽谈中所遭遇到的各种困难呢?首先，是观念上的修正，不要妄想商务洽谈能一次就完成。大凡商务洽谈都应分为几个阶段，而与对方建立起亲密的关系，则是商务洽谈初期的主要目标。等到关系建立之后，才能深入谈及其它较复杂的问题，并且一一的解决，这就是克服困难的发办法。在商务洽谈时，别忘了要时常留意对方对于自己的主张，究竟了解至何种程度。有些人即使不了解管理者的本意，但为了维持自尊或由于缺乏信心，说什么也不肯承认自己的无知。所以，只要你认为对于管理者的主张不甚了解，便应该找机会“测试”一番，如果连简单的问题也无法作答的话，管理者就可以肯定对方的确是不了解管理者的意思了。
如果管理者在事先就知道商务洽谈不易进行，或在手中握有足以支持管理者想法的证据时，即可考虑将商务洽谈分为几个阶段来进行。在第一回合的商务洽谈中，若是对方所提出的问题，是自己始料未及者，或者说出了令自己难以接受的要求时，千万要保持冷静，小心应付。所谓“留得青山在，不怕没柴烧”。只要管理者还有机会，第一次商务洽谈时所无法解决的难题，往往能在第二、第三次商务洽谈中出现转机。总之，就是要能屈能伸，才不至于在商务洽谈时把自己逼入动弹不得的死巷子里去。
2.创造“完美的结局”
“完美的结局”已成为好莱坞电影的公式。不论过程如何坎坷、遭遇如何离奇，到了剧终，美丽的女主角与英俊的男主角必然“有情人终成眷属”，看的观众如痴如醉，心花怒放。在商务洽谈中，如果能把“渐进法”与“完美的结局”二者结合起来，必能发挥巨大的效果。尤其争议较多的商务洽谈，大半要分为数个阶段进行。而其中对立较强烈的问题，则应设法尽早于初的阶段中解决，其余较容易的问题，则留在以后再逐项解决，如此一来，可以在商务洽谈的后，获得一个令人满意的“完美的结局”。除了争议较多的商务洽谈外，带有若干弱点的商务洽谈，也可用此种方式来进行。在商务洽谈的前半段，管理者应把重点放在那些较弱的项目，并且尽快获得协议。而商务洽谈的后半段，则以讨论其余较单纯的问题为主。
使用“倒吃甘蔗”的“渐进法”，以求得“完美的结局”时，重要的，是要了解在商务洽谈中，哪些问题对你有利，哪些问题又对你不利，预先想好在什么时候，谈什么问题。“经验是商务洽谈的良师”。每一次商务洽谈结束后，管理者都应该做一番全盘研究，分析其间的得失，找出所犯的错误，以便作为下回商务洽谈时的参考。
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